Startrail

[월간 스타트레일] #7월호 '초기 스타트업 수익 모델 점검' - 이복연 패스파인더넷 공동대표

등록일
2020.07.14

[월간 스타트레일] #7월호 '초기 스타트업 수익 모델 점검' 

 - 다니엘 패스파인더넷 대표 인터뷰 


 


스타트업 수익 모델, 어떻게 다듬을 것인가

- 수익 모델에 대한 짧은 이해와 긴 오해


스타트업 육성 플랫폼 ‘스타트레일’은 다양한 고민을 가진 창업가들을 돕기 위해 온·오프라인 강의와 코칭, 네트워킹 행사를 계속해서 진행할 예정이다. 오는 7월 27일(월)에는 ‘초기 스타트업 수익 모델 점검’을 주제로 한 강의와 코칭이 온라인으로 진행된다. 강의를 준비하고 있는 다니엘 패스파인더넷 공동대표의 이야기를 서면 인터뷰를 통해 미리 들어보았다. 


다니엘 대표는 대기업부터 스타트업까지 다년간의 다양한 경험을 바탕으로 ‘일의 기본기 - 일 잘하는 사람이 지키는 99가지’, ‘당연한 게 당연하지 않습니다’ 등 기업 조직 문화에 대한 책을 썼으며, 스타트업 대상 코칭 경험이 풍부한 창업교육 전문가이다. 

스타트레일 매거진에 연재중인 ‘다니엘의 스타트업 개론’에서는 창업가들이 직면하기 힘들어하는 문제를 정확하게 지적하는 솔직한 쓴소리를 아끼지 않고 있다. 


다니엘 대표가 이번에는 비즈니스 모델 때문에 고민하는 스타트업에게 꼭 필요한 ‘쓴소리 강의’를 준비하고 있다. 7월 27일 오후 7시, 유튜브 라이브 방송으로 진행되는 다니엘의 강의를 놓치지 말길 바란다. 쓴맛이 건강에 좋듯, 쓴소리도 비즈니스의 성장에 좋은 법이다. 


-스타트레일 : 다양한 이력을 갖고 계신데 간략하게 자기 소개 부탁드립니다.

▷ 다니엘 : 2016년부터 판교 스타트업 캠퍼스와 신한 디지털라이프스쿨에서 초기 스타트업들의 사업화와 수익 모델 정교화에 대해 코칭을 하고 있습니다. 90년대 후반 사회 생활을 시작한 이후 계속해서 사업 기획과 사업성 검토 분야의 업무를 여러 대기업과 외국계 업체에서 해온 경험이 있습니다. 지난 4년간 대략 6~7백여 개 정도의 스타트업들을 만나서 사업화, 시장진입, 수익모델 점검 등에 대한 조언을 해왔습니다. 코칭과는 별개로 대기업의 사내 벤처에 대한 교육을 전문으로 하는 회사를 운영중입니다. 평소 기업 조직 문화에 대한 관심이 많아서 '일의 기본기 99', '당연하게 당연하지 않습니다' 같은 책을 출간했습니다. 관련해서 페이스북에 '슬기로운 직장생활'이라는 페이지를 운영하고 브런치에 글을 쓰고 있기도 합니다. 


-스타트레일 : 현재 다방면의 많은 일들을 동시에 하고 계신 것 같은데, 그 이유와 원동력은 무엇인가요? 10년 후에는 어떤 일을 하고 계실 것 같으세요?

▷ 다니엘 : 대기업을 떠나면서 스타트업 수익모델 코칭을 하겠다는 생각은 별로 없었는데 우연찮은 기회에 판교 스타트업 캠퍼스에서 코칭을 하게 되면서 스타트업 업계를 자세히 들여다보게 되었고, 저 자신도 창업을 두 차례 경험하면서 제 코칭을 듣는 스타트업들과 함께 발전해온 것 같습니다. 기업 조직 문화 역시 스타트업이나 중견기업에 관련 조언을 해주다가 책과 브런치 글 등을 통해 그 내용을 정리하고 있는 중입니다. 어떤 큰 비전이나 특별한 목적을 가지고 이런 일들은 하는 것은 아니고 지금 현재 상태에서 내가 잘할 수 있고 실제 조언을 듣는 스타트업 중에서 성장하는 모습을 보이는 업체들도 좀 있어서 그 자체가 만족스러워서 이 일을 하고 있습니다. 최근에 다른 관심이 생기는 분야가 있어서 코칭을 계속하면서 새로운 어플리케이션 서비스를 준비중입니다. 10년 뒤엔 아마도 ‘나이 먹은 꼰대’가 되어서 코칭을 계속하기는 쉽지 않을 것 같고, 준비중인 온라인 서비스 운영에 집중하지 않을까 싶습니다. 


-스타트레일 : 본인의 창업 경험에 비춰 요즘 창업하는 청년들에게 들려주고 싶은 말씀이 많으실 것 같습니다. 특히, 스타트업을 지원하는 정부 사업이 많아서 그것에 의존하는 경우가 많은데, 약이 될지 독이 될지 판별력을 가질 수 있도록 조언을 부탁 드립니다.  

▷다니엘 : 요즘 같은 경우 스타트업을 시작하는데 정부 지원금은 무조건 고려해야 하는 필수 요소가 된 것 같습니다. 사업을 막 시작하는 입장에서 정부 지원금은 정말 고마운 돈이죠. 이걸 받기 위해 노력하는 것 자체에는 별 문제가 없다고 생각합니다. 다만 스타트업들이 실수하기 쉬운 것은 정부 지원금 획득을 '사업의 성공' 또는 '사업성에 대한 인정'이라고 받아들이는 것입니다. 정부 사업은 사업성을 검증할 수 있는 기회를 초기 스타트업에게 주는 것뿐입니다. 큰 지원금을 받았다거나 혹은 정부 지원 경진 대회 같은 곳에서 1등을 했다고 해서 그 스타트업 사업이 성공을 약속받았거나 사업성이 있다고 인정받았다는 뜻이 아닙니다. 정부지원금을 받았으면 그냥 기회를 받은 것이기 때문에 그 지원금을 가지고 어떻게 비용효율적으로 진짜 시장, 진짜 고객에게 인정받을 것인지를 고민해야 합니다. 많은 경우 지원금 받고 나면 성공했다고 착각해서 정작 시장에 나갈 때 치열함이 떨어지거나 또는 금액을 방만하게 운영해서 이도저도 아닌 결과만 만드는 것 같습니다. 사업은 시장에서 확인된 것 이외의 실적은 모두 거짓입니다. 


-스타트레일 : 이번 강의 주제가 ‘스타트업의 수익모델 점검’인데, 꼭 전달하고 싶은 핵심 메시지는 무엇인가요? 

▷다니엘 : 수익모델이라고 하면 그냥 판매 방식이나 가격을 어떻게 할지 같은 식으로 간단히 생각하는데, 기업 운영 전반에 이 수익모델이 녹아들어 있어야 한다는 것이 핵심 메시지입니다. 박리다매로 경쟁할 생각이라면 회사 운영 전체가 최대한 저비용 구조여야 하고 프리미엄을 지향한다면 고객에게 보여지는 모든 면에서 그 가치를 보여줘야 하는 식인 거죠. 플랫폼이라면 초기 출혈을 피할 수가 없으니 그 비용 투자 대비 고객을 얼마나 모아내고 있는지에 대한 냉정한 평가를 하면서 사업을 키워나가야 합니다. 


-스타트레일 : 수익모델이라고 하면 사업 준비 단계부터 모든 창업자들이 고민하는 주제인데, 창업자들이 잘못 생각하고 있거나 생각하지 못하고 있는 요소가 무엇일까요?

▷다니엘 : 가장 안타깝게 생각하는 것은 창업자의 마인드와 기업 운영과 제품과 수익모델이 따로 노는 경우가 너무 많다는 겁니다. 가령 박리다매를 지향하는 회사가 강남 한복판의 공유 오피스에 사무실을 내고 제품에 이 기능 저 기능 집어넣은 프로토 제품 만들면서 또 이 제품으로 손실 보기 싫다고 가격도 높이면서 자기들은 가성비를 추구한다고 포털 배너 광고 같은 곳에 마케팅 비용을 쓰는 모습을 보이는 식이죠. 이렇게 따로 놀면서 사업의 지향점을 성공시켜내는 방법은 없습니다. 수익 모델을 다듬는다는 것은 결국 회사가 지향하는 바를 운영 전반과 제품, 그리고 그 일을 하는 대표와 직원 모두의 생활 전반에서 그 지향점을 알 수 있게 만드는 과정입니다. 단순히 제품 피처나 마케팅 메시지에 이런 지향점을 집어넣는다고 해서 고객을 설득할 수 없어요. 때문에 수익모델 점검이라는 의미는 회사의 지향점이 무엇이고, 우리의 제품과 운영, 그리고 우리 자신은 그 지향점을 정말 실천하고 있는가에 대한 점검입니다. 


월간스타트레일 7월호 신청 바로가기 ☜


<다니엘 패스파인더넷 대표의 이력>

20년 이상 한국 IBM, 삼성 SDI, 롯데 미래전략센터 등 대기업과 외국계에서 사업 전략 수립과 시장 진입 전략 실행 업무를 추진했다. 그 과정에서 축적한 경험을 바탕으로 해 초기 스타트업의 사업화와 수익 모델의 개발을 중심으로 판교 스타트업캠퍼스, 신한 두드림 스페이스, 청년창업사관학교 등에서 다양한 스타트업에게 교육과 코칭을 제공하고 있다. 현재 Corporate Venturing 전문 교육 업체 패스파인더넷의 공동대표를 맡고 있으며 신한 디지털라이프스쿨의 비즈니스 코치이다. ‘일의 기본기 - 일 잘하는 사람이 지키는 99가지’, ‘당연한 게 당연하지 않습니다’ 등 성공적인 직장생활의 길잡이가 되어줄 책도 냈다.